Recrutar vendedor qualificado e comprometido vira desafio para lojistas

Em um país com aproximadamente 10 milhões de desempregados, falar em dificuldade para preencher uma vaga de vendedor de loja soa até como blasfêmia.

Pior, quando os lojistas contratam alguém, já esperam que em três, quatro, no máximo seis meses vão ter de correr atrás de outro candidato.

Histórico no mundo do varejo, esse cenário piorou com a pandemia do novo coronavírus.

O turnover, a taxa de rotatividade de empregados do comércio, chega a 60% em um ano, em algumas redes. Com cem empregados, uma empresa troca 60 deles em 12 meses.

“Está muito difícil preencher uma vaga, e mais difícil ainda achar um vendedor qualificado”, afirma Thiago Sitta, diretor da ABLOS, associação que reúne as lojas satélites de shoppings.

Com uma troca tão intensa no quadro de pessoal, os lojistas não conseguem empregar pessoas que “vistam a camisa” da empresa e contribuam para elevar o faturamento.

Sitta, que é sócio da Remo Fenut, rede especializada em camisaria masculina, com 12 lojas, diz que a situação se agravou neste ano, mesmo com exigências mínimas para a contratação. A rotatividade na Remo Fenut é de 60% em um ano.

O fato é que o varejo brasileiro carece de vendedores e de vendedores qualificados, aqueles que não perdem venda quando o cliente entra na loja.

Sem qualificação, o salário não sobe, tampouco o entusiasmo, o que leva o profissional a trocar de emprego constantemente.

Quem nunca foi em uma loja disposto a comprar um produto e acabou saindo sem sacola na mão por causa do mal humor ou de um tratamento inadequado de um vendedor?

OS CURSOS

Para reduzir este que é um dos grandes desafios do varejo, a Associação Comercial de São Paulo (ACSP) e a ABLOS decidiram investir em cursos para qualificar os profissionais do setor.

A Faculdade do Comércio (FAC), inciativa da ACSP, mantida pelo Instituto Paulista de Ensino Superior do Comércio, começou a operar em março de 2020 e conta com 1.400 alunos ativos.

Com período de dois anos, os cursos da FAC formam gestores do varejo, com diploma de ensino superior. As aulas podem ser presenciais e a distância (EAD), no ambiente virtual.

“Os cursos destinam-se às pessoas que querem construir carreira no varejo, passando por funções de gestor, supervisor, diretor”, afirma Wilson Victorio Rodrigues, diretor-geral da FAC.

O que explica parte da alta rotatividade do setor, de acordo com ele, é o fato de o profissional do comércio não vislumbrar uma carreira na empresa, com aumento de salários.

“Quando um empresário precisa de um diretor, ele contrata um engenheiro, um contador, que, geralmente, não entende de vendas, já que, quem está na ponta, não tem qualificação.”

A dificuldade de os lojistas encontrarem vendedores, de acordo com Rodrigues, se deve também ao fato de que, com a pandemia, muitas pessoas montaram o próprio negócio.

A ABLOS, juntamente com o UNIFAI (Centro Universitário Assunção), acaba de criar a Escola de Varejo, com cursos de três meses para a qualificação de gerentes e vendedores.

“A cada dia, o varejista tem mais dificuldade para contratar pessoas competentes. A escola trará benefícios para profissionais e para lojistas”, diz Mauro Francis, presidente da ABLOS.

Uma das profissões mais antigas do mundo não é valorizada por quem a exerce, de acordo com lojistas, e deveria ser, pois boa parte da efetivação de uma compra depende do vendedor.

“Com a internet, um cliente quase não precisa ser atendido por uma pessoa, mas se o atendimento é diferenciado, personalizado, faz muita diferença na hora da compra”, diz Sitta.

O e-commerce, de acordo com ele, se tornou um forte concorrente das lojas físicas. “Se o cliente vai até a loja e ainda é mal atendido, ele não volta nunca mais”, afirma.

O primeiro curso da ABLOS, ‘Formação em Gestão do Varejo – Gerente’, começa no próximo dia 10. Custa R$ 1.638 à vista ou em três vezes no cartão de crédito ou boleto.

Este curso é destinado aos profissionais que pretendem se aperfeiçoar em gerência e aos que estão em ascensão de carreira para ocupar cargos de gerência. A carga horária é de 129 horas.

Os pré-requisitos para participar das aulas são idade mínima de 18 anos, ensino médio completo ou no ano de conclusão e ter acesso a um computador com internet banda larga.

Na FAC, os alunos têm entre 30 e 40 anos, e são, principalmente, profissionais que entraram no comércio sem formação consistente e buscam qualificação para arrancar na carreira.

Gestão financeira, contabilidade, técnicas de venda, marketing, gestão de estoque, logística empresarial são algumas das disciplinas do curso da FAC, com duração de dois anos.

Presencialmente, as aulas são ministradas na sede da ACSP, na rua Boa Vista, 51, às terças, quartas e quintas-feiras, das 7h30 às 10h15.

O curso custa R$ 250 por mês no formato presencial e R$ 129 pelo sistema EAD. Empresas chegam a pagar integralmente os estudos para empregados e é possível obter bolsa.

FORÇA DE VENDAS

Se o profissional de vendas não é qualificado e está desmotivado em relação às perspectivas profissionais, dificilmente ele ajuda na efetivação de uma compra ou se fixa no emprego.

Muitas vezes, por R$ 100 a mais no final do mês, ele troca de empresa, pois falta vínculo entre o empregado e o empregador.

É por isso que, tanto no Brasil como fora, de acordo com pesquisas, as empresas de varejo estão investindo pesado em suas forças de vendas, seja no mundo físico ou no virtual.

Uma das redes brasileiras mais tradicionais de moda feminina, a Gregory, com cerca de 50 pontos de venda, não coloca nova vendedora na loja sem uma imersão na cultura da empresa.

A profissional passa por todos os departamentos da empresa, do administrativo ao de estilo, além de ser informada sobre temas de coleções, tecidos, qualidade, centros de distribuição.

“A Gregory pertence a uma família (Duca) que tem o hábito de ter contato direto com os funcionários. As vendedoras se sentem acolhidas, em casa”, afirma Daniela Garcia, profissional que cuida da capitação de novos talentos e compliance da rede.

Ela mesma é exemplo de quem construiu carreira na rede, ao ser contratada com 23 anos.

Começou o trabalho no setor de recrutamento, passou para a supervisão de loja, atendimento ao consumidor, reestruturação de departamento e agora seleciona talentos.

O uniforme da Gregory, diz ela, é o sorriso. “Pedimos para que todas atendam as clientes com um sorriso no rosto, antes até de cumprimentá-las.”

É comum pessoas desempregadas se aventurem a trabalhar com vendas, diz ela, por parecer ser uma atividade fácil, o que não é bem assim.

“Vender roupa é uma arte. A vendedora tem de saber ouvir, dar opinião sem passar por cima, já que a opinião mais importante é sempre a da cliente”, diz.

O poder de um vendedor, de acordo com ela, é imenso dentro de uma loja. Ele constrói ou destrói a imagem de uma marca. Precisa, portanto, estar preparado, conhecer os produtos.

Na Gregory, por exemplo, diz Daniela, tem cliente que nota quando uma roupa foi costurada com agulha de cerâmica, aquela que não deixa buraco no tecido.

Abaixo, lojistas listam algumas das principais características de um vendedor de sucesso.

- Conhece bem a empresa em que trabalha e os produtos que comercializa

- Trabalha com sorriso no rosto

- Desempenha a função com bom humor

- Sabe se comunicar

- Sabe fazer conta

- Tem paciência para ouvir

- Oferece alternativas de produtos

- Enfrenta e contorna situações ruins com calma e desenvoltura

- Cultiva relacionamento com a clientela